a zkusil různé pozice v prodeji abych se naučil, co nedělat. V životě jsem zažil několik různých druhů práce, přičemž poslední roky jsem se pohodlně uhnízdil v pozici grafika. Nyní plánuji přechod do pozice, která bude opakem celodenního klikání na myš s minimem lidského kontaktu. Je tedy čas zreflektovat a podívat se, co mě mládí naučilo.

V tomto článku se zaměřím na pozice, které se týkali prodeje, protože se jedná o obor, do kterého znovu plánuji vstoupit. Vynechám tedy mé brigády v pekárnách, pozici securiťáka v továrně na mléčné výrobky nebo pozici agenta call centra. K těmto zkušenostem se vrátím třeba někdy v budoucnu.

 

Nezávislý finanční poradce

Byl jsem ještě na střední škole, pravděpodobně čerstvě plnoletý, když jsem se nějakým způsobem dostal k pozici finančního poradce. Neměl jsem tušení, co bude obsahem činnosti a co budu muset dělat. Pravděpodobně jsem jen viděl nějaký chytlavý inzerát a odpověděl na něj. Následovala cesta do Prahy na řadu různých školení prodejních technik. Obsah práce byl klasický pojišťovák s tím rozdílem, že tomu byla dodána noblesa ve stylu “Vybereme klientovi to nejlepší pojištění na trhu”.

Právě to, že můžu někomu pomoct, a přitom si vydělat peníze, bylo zřejmě tahákem, který mě do pozice přivedl. Firma, v té době Allfinanz, si na tomto dojmu zakládala a právě na nezávislosti doporučení nejvhodnějšího produktu stavěla celý svůj marketing. “Sejdete se s klientem, proberete jeho život a na základě jeho potřeb zvolíte nejvhodnější produkt. Jelikož nejsme omezeni jedinou společností a jedním produktem, můžeme vám ušít zcela nejlepší řešení”. Tak nějak společnost prezentovala svůj systém světu i nám, novým obchodníkům s pojištěním.

 

Realita

Na začátku jsem procházel různá školení a společně s pomocí svého mentora obešel příbuzné, jak to bývá na začátku takových zaměstnání zvykem. Já nedělal nic, pouze domluvil schůzky a poté nechal mentora, ať to celé vede. Chlap to byl zběhlý a zkušený a kdybych chtěl, jistě bych se od něj mnohé naučil. Problém byl, že v té době jsem moc nechápal své hodnoty a ani hodnoty produktu, který jsem nabízel. Měl jsem pocit, že někomu akorát něco nutím, a firemní kultura tomu příliš nepomáhala.

Ne všechno bylo tak růžové, jak se mohlo zdát. Zaprvé, když jsme volali na studený kontakt (náhodná osoba dle telefonního seznamu), abychom domluvili schůzku, hned v úvodu jsme říkali “Volám z pověření ministerstva financí”. V podstatě šlo o ochcanou větu parazitující na tom, že tahle společnost musela mít licenci od ministerstva financí, aby mohla vůbec fungovat. Pak si tu skutečnost jen upravili tak, aby zněla dobře zákazníkovi.

Co se týče celé té nezávislosti a výběru nejlepšího produktu, to byla jedna obrovská lež. Pokud budou existovat rozdílné marže u rozdílných produktů od různých společností, potom nebudou existovat nezávislý poradci. Ve skutečnosti jsme totiž zákazníkům cpali jen produkt, na kterém měla Allfinanz (a my jako pojišťováci) největší zisky. Mám takový pocit, že všechny tyhle taktiky mi celou záležitost dost zhnusili a byl to jeden z důvodů, proč jsem se na celý tenhle byznys vykašlal.

Lekce: Když nevěřím tomu, co prodávám, jak tomu může věřit zákazník?

 

Pojišťovákem napodruhé

Nemám tušení, jak jsem byl o pár měsíců později zpátky v branži. Tentokrát ale nešlo o prolhané “nezávislé” poradce, ale přímo o konkrétní společnost Allianz. Opět jsem si prošel hromadou školení, tentokrát jsem myslím musel skládat i nějaké testy. Byl jsem trochu starší, ale v mém přemýšlení se toho zase tak nezměnilo. Co vím, v Alianz byli rozhodně příjemnější lidi a celková kultura byla lepší.

Velkým problémem bylo to, že jsem neměl řidičský průkaz. Má mentorka to vyřešila tak, že mě spárovala dohromady s ženou kolem čtyřícítky. Ta neuměla příliš prodávat a mluvit s klienty, ale měla řidičák a auto. Na pár schůzkách jsme tedy byli společně, ona se ode mě učila a já se nechal vozit. Po pár týdnech jsem ale pojišťovnictví opět zabalil, stále jsem příliš nevěřil svému produktu a celý koncept volání náhodným lidem z telefonního seznamu mě byl proti srsti.

Lekce: Bez řidičáku do pojišťovnictví nelez.

 

Je to Okay?

Prodej pojištění byl definitivně za mnou. V Havlíčkově Brodě se v roce 2005 nově otevírala prodejna Okay a já se na pozici prodejce přihlásil. Po úspěšném zdolání výběru jsem jen na pár dní do Brna, kde nás čekal intenzivní trénink. Ten obsahoval školení prodejních dovedností a zároveň produktové školení, protože Okay pokrývá malé i velké domácí spotřebiče, televize, mobily, výpočetní techniku atd. Největší novinkou pro mě byli ledničky a pračky.

Základní problém Okay je, a nevím, jestli to tak funguje i dnes, kompetetivnost. Systém je založen tak, že prodejci dostávají osobní provize z prodejů, což vede k soubojům mezi prodejci na prodejně. Kdo je u zákazníka první většinou vyhrál, ale je běžné, že se průbojnější prodejce naboří do již stávajícího rozhovoru a přebere zákazníka. Tento systém je naprosto hloupý, protože data a výzkumy jasně ukazují, že nejlepší práce vzniká při vzájemné podpoře, ne při vzájemných soubojích.

Co víc, opět zde fungoval systém, který vyřazoval nezávislé a profesionální doporučení produktů. Každý produkt měl na sobě kód, podle kterého prodejce pozná, jak velká je z produktu marže do jeho kapsy. Prodejci poté logicky nabízí produkty, ze kterých mají nejvíce peněz a ne to, co by mohlo být nejvhodnější pro zákazníka.

Tento systém mi byl opět proti srsti, a když po pár týdnech vedoucí pobočky přišel s tím, že je zbytečně moc prodejců a jednoho se musí zbavit, dobrovolně jsem se přihlásil.

Lekce: Hledám prostředí založené na vzájemné podpoře, ne na kompetitivnosti. Chci se od lidí učit, ne s nimi bojovat.

 

Prodejce výpočetní techniky

Po menší pauze jsem se navrátil do pracovního procesu a tentokrát jsem skončil opět v maloobchodě. Nejednalo se již o prodejnu velkého řetězce, ale malou prodejnu výpočetní techniky. Prodejce počítačů byla má vysněná pozice z mládí, takže jsem měl velké naděje. Při nástupu jsem zde však narazil na zásadní problém, a tou byla osoba, která mě zaučovala a která za pár dní odcházela jinam.

Tento jedinec měl naprosto špatný přístup k zákazníkům a místo toho, aby byl proaktivní a nápomocný, byl naštvaný a každý zákazník ho otravoval. Jelikož jsem s ním strávil pár dní, netrvalo dlouho, a tento přístup jsem od něj převzal. Není to samozřejmě jen jeho chyba, je moje chyba, že jsem se nechal strhnout negativní vlnou. A jelikož jsem ani neměl zdaleka řešený svůj osobní život, bylo snadné být negativní v práci. Tenhle přístup jsem si sebou nesl již celou dobu.

Díky tomu jsem byl otřesný ve své práci, a rozhodně se nedá říct, že bych byl na svůj výkon hrdý. V tomto zaměstnání jsem strávil překvapivě dlouhou dobu, asi tři roky.

Lekce: Obrovsky záleží na přístupu osob, se kterými pracuji. Nikdy nepůjdu do zaměstnání, ve kterém lidé přemýšlí negativně. Hledám pouze pozitivní, proaktivní a růstový mindset.

 

Závěrem

Minulá zaměstnání mi poskytli spousty zkušeností, a především jsem se naučil, jak to nedělat. Bylo by snadné obvinit externí okolnosti a říct, že jsou důvodem mých selhání. Pravda je ale taková, že v základu jsem neměl své proč. Měl jsem nenaplněný osobní život a přemýšlel a fungoval více negativně, nežli pozitivně. Neměl jsem vybudovaný vztah s produkty, které jsem nabízel. Měl jsem pocit, že prodej je pouze o mém zisku, ale neviděl jsem druhou stranu mince. Tedy to, že řeším něčí problém.

A právě to je princip správného obchodu. Je nutné věřit ve svůj produkt a chápat jeho hodnotu. Poté je nutné poznat zákazníka a zjistit, zda produkt, který nabízím, řeší jeho problém. Pokud ano, pak je prací obchodníka zákazníkovi ukázat, co mu vyřešení jeho problému přinese. O tom je moderní prodej, a to je oblast, do které chci v brzké době směřovat. Díky minulosti vím, co nedělat, teď se učím, co dělat. V praxi to bude celé o pozitivním přístupu, výdrži a praxi. A jak mi to jde se samozřejmě dozvíte na tomto blogu.