Od počátku června pracuji jako obchodník po telefonu pro srovnávací portál. V minulém článku jsem hovořil o prvním dnu a tom, jakým způsobem si vytvářím kontakt s novými lidmi. Nyní se zaměřím na úvodní školení v prodejních dovednostech, tedy co jsem zažil a jak jsem se učil nové věci.

Upozorňuji, že jako zaměstnanec mám povinnost zachovávat mlčenlivost a nemohu jít do detailů způsobem, jak bych si přál. Z toho důvodu se snažím koncipovat články tak, aby se zaměřovali co nejvíce na mé vlastní chování a pocity. Udělám maximum proto, abych chránil interní systémy a obchodní tajemství zaměstnavatele, ale zároveň se pokusím poskytnout maximální pohled do dané problematiky.

3 dny na cvičišti

Samotné školení probíhalo v přednáškové místnosti, která je prosklená a vybavena roletami. Ty jsou na straně oken, ale i na vnitřní straně směřující do chodby pro nastavení soukromí. Je zde dlouhý stůl vybavený zhruba s 16 židlemi pro větší skupinky lidí. K dispozici máme skleničky, vody, kávu a sušenky. Po příchodu usedám na židli k oknu a poslouchám úvodní vstupní zaškolení od Martiny z HR. Zhruba po hodině ji střídá Filip, který nás bude školit na prodejní dovednosti.

Filip je od pohledu zábavný a vtipný. Je vidět, že práci dělá už delší dobu, protože má velice dobré prezentační dovednosti a charisma. Začne tím, že znovu představí firmu a zároveň i sám sebe. Vypráví příběh ze svého života a toho, jaké má obchodní zkušenosti a jakým způsobem přešel z obchodníka na školitele. Jeho vyprávění je poutavé, zábavné a proloženo vulgárními výrazy. Sám v průběhu zdůrazní, že je používá především proto, aby nás udržel bdělé a občas něčím šokujícím probudil z případného spánku.

Snaha

Co se týče mého nastavení v rámci zaškolení, mým hlavním cílem bylo dávat maximální pozor, vstřebávat co nejvíce informací a dělat si komplexní zápisky. V úvodu jsme dostali zápisník a propisku, já si však přinesl vlastní A4 poznámkový blok Leitz a psal jsem si fixou, protože mě černá fixa baví víc, než obyčejná propiska. Je to návyk z dob, kdy jsem si vedl bullet journal.

V průběhu bylo mým cílem být aktivní, ptát se, odpovídat a vyjadřovat názor. Není to o nějakém cíleném lezení do zadku, je to o tom, že čím více aktivní budu, tím lépe si obsah přednášek zapamatuji a pochopím. Nikdy není chybou se zeptat na něco, čemu nerozumím. Chybou je mlčet a nezeptat, když mi něco není jasné. Ve výsledku jsem měl ale o obsah přednášek opravdový zájem, protože o obchodu jsem toho moc nevěděl a mým cílem je být jeden z nejlepších. Od autentického zájmu se potom odrážela i aktivita jako vedlejší efekt.

Pamatovák

První den s námi prošel Filip také firemní pomůcku pro prodej, jakousi šablonu prodeje, kterou od této chvíle budu popisovat jako “Body prodeje”. Jelikož se jedná o interní materiál, nemohu ho s vámi sdílet podrobně. Celkově obsahuje sedm bodů, a každý bod v průměru čtyři pod body. Filip nám řekl, že po víkendu očekává (první dva dny školení jsou čtvrtek a pátek), že tento materiál budeme všichni umět. Máme se připravit na to, že v rámci firmy se nás na jeho znalost může kdokoliv, kdykoliv zeptat.

Rozhodl jsem se, že si šablonu Body prodeje zapamatuji již první den, a večer jsem se pustil do učení. Pokud si chci zapamatovat spoustu slov, hrubé opakování není příliš efektivní. V tomto případě jsem se pustil do vymyšlení vizuálního příběhu, který mě celou šablonou provede. Uvedu zde smyšlený příklad prvního bodu.

Příklad

Řekněme, že první bod by byl následující a obsahoval tyto podbody.

Bod 1. Entusiasmus

• Pohyb
• Energie
• Úsměv
• Pozitivita

Jak bych si to zapamatoval formou příběhu? 

Rozhodl jsem se, že jdu běhat. Zdvihám s radostí ruce nahoru, protože jsem nadšený a plný entusiasmu. Rozehřeju se a začínám běžet, jsem tedy v pohybu. Po chvíli mám pocit, že mi dochází síly. Mám na ruce náramek z budoucnosti, obsahující symbol prázdné baterie. Kliknu na něj rukou, symbol začne blikat a nabije se naplno, a já mám najednou spoustu energie. Běžím a cestou proti sobě potkávám sympatickou ženu, na kterou se usměju. V dáli vidím cíl a vím, že na doběhnutí mi nezbývá spoustu času. Přesto nezoufám a vím, že se to podaří, protože přemýšlím pozitivně.

Další pomůcky

Pomocí příběhu jsem si zapamatoval první tři body prodeje. Následně jsem však došel k pod bodům, které by se těžko vizuálně ztvárňovali. Zde jsem musel využít jinou mnemotechnickou pomůcku, a tou bylo vytvoření zkratky slova.

Řekněme, že si chceme zapamatovat slova tužka, propiska, papír, guma v daném pořadí. Vytvořím si slovo, které začíná danými písmeny, ale může obsahovat nadbytečné samohlásky či souhlásky. V tomto případě si vytvořím například slovo tupropág a to si zapamatuji. Samozřejmě si musím vizualizovat či hrubě zapamatovat jednotlivá slova, ale smyšlené slovo mi pomůže si vzpomenou a navíc mě utvrdí v pořadí slov.

K zapamatování jsem použil ještě jednu pomůcku, a to pro případ komplikovanější vět. Když jsem si měl zapamatovat větu “zamezení odstoupení od koupení”, vytvořil jsem si… A nebo, víte co? Zamyslete se, jak byste si tuto větu zapamatovali vy?

Prezentace

Druhý den jsem měl body v hlavě a Filip se ptal, jestli už to náhodou někdo umí. Společně s druhou adeptkou jsem se přihlásil a dostal prostor ke slovu. Řekl jsem, že to chvíli zabere a možná bude lepší, když popíšu svůj proces, aby ho mohli případně využít i ostatní. Začal jsem tedy vykládat svůj proces, vytvořený vizuální příběh a zkratky a v průběhu zdůrazňoval konkrétní slova z bodů prodeje.

V tuto chvíli jsem byl centrem pozornosti a zhruba v polovině jsem obdržel potlesk, což nebudu lhát, mi velkým způsobem pošimralo mé mužské ego. Pokračoval jsem a když jsme se dostali do finále, Filip mě zastavil a zeptal se: “Teď by mě teda zajímalo, jak sis zapamatoval tu následující větu?”. S klidem jsem pronesl “Teď jsem si vzpomněl, že musím zamést odpadkový koš = tedy zamezení odstoupení od koupení”. V tu chvíli jsem obdržel druhou dávku potlesku a plný studu, pýchy a radosti z úspěchu jsem všem poděkoval a školili jsme se dál.

Teorie

První dva dny byli našláplé a plné teorie, kdy jsme probírali obchod v základech. Řešili jsme zaujetí zákazníka, argumentaci, prezentaci a uzavírání. Učili jsme se také využití prodejních technik, jakými jsou například sugesce nebo maximalizace (popíšu v budoucnu). Poté jsme se přesunuli k obsahu práce na telefonu, která nás na začátku čeká, a to jsou validace. O tom, co tento proces obsahuje, si řekneme příště. Společně s tím popíšu i první roleplay (hraní role).

Obecně dny teorie beru jako hodně pozitivní. Bylo to především mou snahou a aktivitou, protože mým hlavním cílem je se obchod opravdu naučit. Můžu do práce chodit jen proto, abych tam chodil, ale takové časy jsou za mnou. Už žádné flákání, žádné stání na místě. Čeká mě řada výzev a v tuhle chvíli nemám ani nejmenší představu o tom, co vše mě čeká. A abych vás navnadil, blížící se stres a tlak jsem v životě nezažil. Jak jsem se s tím vypořádal? O tom již brzy na tomto blogu.